Handlowiec z katalogiem i prezentacją w PowerPoincie – tak wielu z nas kojarzyło sprzedaż jeszcze do niedawna. Potem był produkt, cena, termin dostawy i sprawa załatwiona od ręki online. Współczesne oczekiwania są jednak większe. Sama specyfikacja i rabat nie są już wystarczające, żeby przekonać do ostatecznego zakupu. Dziś chcemy usłyszeć historię, która sprawi, że firma będzie uchodzić za wiarygodną i stanie się bliska klientowi. Dlatego właśnie storytelling w sprzedaży zyskał na znaczeniu, nie jako moda zza oceanu, ale jako codzienne narzędzie. W Czechach klienci są praktyczni, ale doceniają opowieści, które łączą fakty z emocjami. Warto więc dowiedzieć się, jak mówić o swojej firmie, aby ludzie słuchali z zainteresowaniem.
Dlaczego storytelling w sprzedaży działa na klientów?
Każdy z nas zapamiętuje historie lepiej niż suche dane. Jeśli opowiesz klientowi, że Twoje rozwiązanie skróci czas pracy o 30%, może to zrobić na nim wrażenie, ale nie musi. A co w sytuacji, gdy dodasz historię firmy, która dzięki Twojemu systemowi wreszcie mogła kończyć pracę równo o 16:00 i odebrać dzieci z przedszkola? Taka scena zostanie w głowie na dłużej.
Siła storytellingu w sprzedaży polega na tym, że:
- Uruchamia emocje – to one decydują o decyzjach zakupowych, nawet jeśli nie zawsze otwarcie się do tego przyznajemy.
- Nadaje kontekst – klient nie kupuje produktu, wybiera rozwiązanie swojego problemu.
- Buduje zaufanie – firma, która potrafi opowiedzieć swoją drogę, wydaje się bardziej wiarygodna niż ta, która operuje tylko suchymi danymi i liczbami.
- Ułatwia zapamiętanie – anegdota zostaje w pamięci, tabela danych rzadko.
To właśnie dlatego spotkania sprzedażowe coraz częściej przypominają rozmowę o doświadczeniach, a nie wykład o parametrach technicznych.
Jakie elementy ma dobra opowieść biznesowa?
Historia, którą opowiadasz klientowi, nie musi mieć formy scenariusza filmu fabularnego. Warto jednak zadbać, aby miała kilka elementów, które sprawiają, że przynosi efekty. Jakich?
- Bohater – najlepiej gdy jest to klient, który zmaga się z konkretnym problemem.
- Problem – sytuacja, w której coś się nie wiedzie, coś zajmuje za dużo czasu lub kosztuje zbyt wiele pieniędzy.
- Rozwiązanie – Twój produkt lub usługa, które faktycznie zmieniają sytuację na lepsze.
- Efekt – korzyść, którą widać i czuć, np. oszczędność czasu, większy spokój, mniej stresu.
Prosty przykład: Jedna z firm logistycznych w Ostrawie traciła kilkanaście godzin tygodniowo na ręczne raportowanie. Po wdrożeniu naszego systemu raporty powstają automatycznie, a pracownicy mogą skupić się na obsłudze klienta. W efekcie firma nie tylko zyskała czas, ale także poprawiła relacje z kontrahentami.
Brzmi zwyczajnie? To nie wada! Klient nie oczekuje bajki Disneya, tylko wiarygodnej opowieści z życia, w której znajdzie fakty i realne rozwiązanie czegoś, co hamuje jego rozwój.
Storytelling w sprzedaży w praktyce
Na rynku czeskim możemy spotkać wiele przykładów tego, jak firmy wykorzystują narracje w codziennych działaniach. Restauracja nie sprzedaje tylko obiadu dnia, ale mówi o tym, skąd pochodzi mięso i dlaczego lokalny dostawca jest dla niej cenny. Sklep internetowy z elektroniką informuje nie tylko o parametrach laptopa. Opowiada historię freelancera z Pragi, który dzięki sprzętowi porzucił domowe biurko i połączył pracę z pasją do podróży po świecie.
Dzięki takim przykładom oferta zyskuje drugie życie. Storytelling w sprzedaży przenosi rozmowę z suchego poziomu „co to jest i ile kosztuje” na „jak to zmienia życie”. W tym właśnie tkwi cała siła opowieści.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak wygląda praktyka prowadzenia biznesu w Czechach od strony formalnej, zajrzyj do naszego artykułu o tym, czy sprzedaż spółek w Czechach jest legalna.
Jak zacząć opowiadać historię swojej firmy?
Największym błędem jest przekonanie z góry, że storytelling to wymyślone opowieści. Cały sęk w tym, że nie chodzi o tworzenie fikcji, a o wydobycie tego, co już masz i co faktycznie się wydarzyło. Każda firma ma swoje historie. Trzeba je tylko znaleźć i ułożyć w narrację.
Jak zacząć storytelling w sprzedaży? Najpierw spisz historie swoich klientów i ich doświadczenia, a potem pokaż moment zwrotny, czyli powiedz, co zmieniło się po skorzystaniu z Twojej oferty. Nie bój się opowiadać o trudnościach i o tym, jak je przezwyciężono. Pamiętaj, aby używać języka obrazowego – zamiast „usprawniono proces”, powiedz, że zespół nie musi już zostawać w biurze do późnych godzin.
Klienci nie oczekują wielkich kampanii narracyjnych. Chcą usłyszeć, że wiesz, z czym się mierzą, i masz na to adekwatną odpowiedź.
Storytelling w sprzedaży jako codzienność czeskich firm
Storytelling nie jest już dodatkiem, który można wykorzystać w prezentacji raz na jakiś czas. Stał się chlebem powszednim sprzedaży. Klienci są zasypywani ofertami, newsletterami i promocjami. Co może ich zatrzymać, gdy jest tak duża konkurencja i tak wiele podobnych treści? Opowieść – ludzka, autentyczna, pokazująca sens i emocje stojące za produktem. Firmy, które potrafią opowiadać swoje historie, zyskują uwagę, a ta jest dziś walutą cenniejszą niż rabat.
